Unternehmeredition 5/2015

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25Personal, Strategie 2015 Unternehmeredition | Nagellack? Das ist aber schon ein Sprung, oder? Ja, aber wir sind von unserer Kernkom- petenz ausgegangen: Farben und La- cke. In einer GfK-Befragung wurde uns von den Verbrauchern auch eine höhe- re Kompetenz bei Nagellack zugespro- chen als den bestehenden Anbietern – und das, obwohl wir noch gar keinen im Sortiment hatten. Die Testphase lief sehr gut. Gemäß unserer Premiumstra- tegie haben wir ihn nur in Parfümerien verkauft. Nun wollen wir den Vertrieb im Ausland starten. Bei Ihrem Amtsantritt 2005 ging es Edding aber auch nicht wirklich gut, oder? Es stimmt, dass wir aus der Jahrtau- sendwende mit einer relativ geringen Ebit-Marge gekommen sind. Für unser Konzernergebnis haben wir aber noch nie die Farbe 002 gebraucht, also rot (lacht). Die Margen haben wir über die Jahre gemeinsam mit Umsatzwachs- tum wieder aufgebaut. Mit Ausnahme eines kleinen Rückschlags 2009 sind wir seitdem auf einem stetigen Wachs- tumspfad. Was sicherlich gravierender war, war der Schritt, sich vom Stift zu lösen. Das wäre Ihnen vorher nicht eingefallen? Vielleicht schon, aber man hat ja oft Scheuklappen auf. Wir haben aber erkannt, dass Edding als Marke beim Endverbraucher nicht nur für den Marker steht. Die Kunden trauen uns zu, Farbe dauerhaft auf verschiede- ne Oberflächen zu bringen. Durch die Markendehnung haben wir uns auch bewusst dafür entschieden, uns nicht über eine bestimmte Technologie zu definieren. Wie kommen Sie mit Billig-Anbietern im Hobby-Bereich klar? Der gehobene Kreativfachhandel in Deutschland hat immer noch eine gro- ße Bedeutung. Im Massenmarkt sind Spezialprodukte wie unsere noch we- nig vertreten. Aber auch wenn sich das mal ändern sollte, finden wir bestimmt unsere Nische. Natürlich haben wir die teureren und hochwertigeren Produk- te. Aber wer sich wirklich Zeit nimmt und im privaten Bereich etwas Schö- nes gestalten will, greift eher zu denen. Gerade in Deutschland hat das viel mit Ausdruck der Persönlichkeit zu tun. Mit einer Premiummarke kann man sich hier sehr gut etablieren. Hilft Ihr Ansatz „Made in Germany“ beim Vertrieb im Ausland? Das kommt auf das Land an. Wir haben unseren Schwerpunkt in Europa und Lateinamerika. Für manche Märkte be- deutet „Made in Germany“ einen höhe- ren qualitativen Anspruch – meistens für die, in denen wir mehr Industrie- kunden haben, etwa im Automobilsek- tor. Da haben wir meist auch höhere Marktanteile. In weniger anspruchsvol- len Märkten spielen No-Name-Produk- te und Handelsmarken eine wichtigere Rolle. Sind die Märkte dort nicht auch insta- bil? Gerade in Argentinien hatten Sie 2012 mit Importbeschränkungen und Einschränkungen des Devisenver- kehrs zu kämpfen. Dasstimmt,hiergreiftdiealteRegelvon Risiko und Return – in Norddeutsch- land sagt man: „Nimm dir nichts vor, dann schlägt dir nichts fehl“…, das ist aber nicht unsere Herangehensweise. Wir versuchen stattdessen, unterneh- merisch vorzugehen. Argentinien ist dafür ein gutes Beispiel: Ich glaube, dass wir unsere marktführende Posi- tion vor allem deswegen haben, weil wir auch während der Krisen vor Ort präsent waren. Dadurch konnten wir uns nachhaltig einen hohen Marktan- teil sichern. Welchen Stellenwert haben Sie dort als Arbeitgeber? Einen sehr hohen. Das ist für uns so- wieso wichtig. Wir sagen immer, unse- re Mitarbeiter brauchen Edding-Tinte im Blut (lacht). Die bekommt man we- niger, indem man in guten Zeiten alles gut macht, sondern auch in schwieri- gen Zeiten zueinandersteht. Das gilt in beide Richtungen. Spielen die USA keine Rolle? Doch, wir machen dort Spezialge- schäfte im B2B-Bereich, was uns hohe Margen bringt. Der Massenmarkt in den USA ist aber sehr stark von loka- len Playern bestimmt. Wenn man in die Listung von Walmart kommt, hat man auf einmal gigantische Volumen zu stemmen – im nächsten Jahr kann man aber genauso schnell wieder aus- sortiert sein, und man sitzt auf seinen Kapazitäten. Strategisch sind die USA derzeit auch nicht so wichtig, da wir in den anderen Märkten gut aufge- stellt sind. ■ wenzelis@unternehmeredition.de Damit fing alles an: Der berühmte Marker von Edding. Entscheider im Gespräch Unternehmerwelt

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