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ePaper created 2013-12-16, 15:44:46 | version 1.26.00
Anzeige Finanzierung ne Anwälte mitzubringen. Vor allem Chinesen sind es gewöhnt, dass Ver- tragsgespräche allein von Chef zu Chef zügig geführt werden. Sobald ein An- walt anwesend ist, der die Gespräche mit häufigen Detailfragen unterbricht, verlässt der chinesische Chef entnervt den Verhandlungstisch und schickt im Gegenzug seine Anwälte. Dann dauern die Verhandlungen nicht wenige Mona- te, sondern ein Jahr oder länger. Anwälte müssen in Asien im Hinter- grund bleiben und gehören nicht an den Verhandlungstisch. Sie sollten erst bei der vertraglichen Umsetzung der Verhand- lungsergebnisse hinzugezogen werden. Wer schreibt, der bleibt – Es ist wichtig, dass die deutschen Unterneh- men die Verträge vorbereiten, weil sie dabei wichtige Details, die in der voran- gegangenen Vier-Augen-Verhandlung nicht explizit festgelegt werden konn- ten, dezent zum eigenen Vorteil formu- lieren können. Diese Vertragsversion muss aber fair bleiben: Sobald Asiaten das Gefühl bekommen, dass der Ver- trag zu ihrem Nachteil formuliert ist, brechen sie die Verhandlungen ab. FAZIT Schaffen Sie eine angenehme Atmo- sphäre im Vor- und Umfeld der Ver- Anwälte müssen in Asien im Hintergrund bleiben und gehören nicht an den Verhandlungstisch. handlungen. Treten Sie immer souverän und entschlossen auf. Bauen Sie eine freundschaftliche Beziehung zu den asi- atischen Partnern auf und gewinnen Sie deren Vertrauen. Verhandeln Sie hart – aber bleiben Sie immer freundlich, ko- operativ, engagiert und flexibel. Geben Sie niemals ein Zugeständnis, ohne eine Gegenleistung zu verlangen. Sehen Sie die Verhandlungen sportlich und lassen Sie sich von kleinen Tricks der Asiaten, etwa vom beliebten „Bluffing“ oder künstlich erzeugtem Zeitdruck, nicht aus der Fassung bringen. So gelangen Sie zu dem besten Ergebnis für Ihr Un- ternehmen. Frankfurt · T +49 69 975 61-0 · frankfurt@heuking.de Düsseldorf · T +49 211 600 55-00 · duesseldorf@heuking.de Hamburg · T +49 40 35 52 80-0 · hamburg@heuking.de Köln · T +49 221 20 52-0 · koeln@heuking.de München · T +49 89 540 31-0 · muenchen@heuking.de Zürich · T +41 44 200 71-00 · zuerich@heuking.ch Berlin · T +49 30 88 00 97-0 · berlin@heuking.de Brüssel · T +32 2 646 20-00 · brussels@heuking.de Chemnitz · T +49 371 38 203-0 · chemnitz@heuking.de Ihr Ansprechpartner Denison Caldeiron, LL.M. Advogado · Head of Brazilian Desk Goetheplatz 5-7 · 60313 Frankfurt am Main T +49 69 97561-423 · F +49 69 97561-200 d.caldeiron@heuking.de Mit unserem „Brazilian Desk“ und der damit verbundenen engen Koope- ration mit unseren Partnerkanzleien in Brasilien sind wir in der Lage, Sie bei Ihren gegenwärtigen und zukünftigen Geschäften in einer der bedeu- tendsten Volkswirtschaften der Welt zu unterstützen. Heuking Kühn Lüer Wojtek ist eine große, unabhängige deutsche Sozietät. Der Kompetenz und Erfahrung unserer Rechtsanwälte und Steuerberater vertrauen nationale und internationale Mandanten. Wir vertreten die Interessen mittelständischer und großer Unternehmen aus den Bereichen Industrie, Handel und Dienstleistung. | www.heuking.de Die WM kommt 2014 – wir sind schon da!