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UE Internationalisierung 6-2013

Wie Geschäfte am Zuckerhut gelingen

| Unternehmeredition Internationalisierung 201336 Märkte Geschäfte am Zuckerhut Der brasilianische Markt hat sich nach einer jahrzehntelangen Militärdiktatur und strenger Devisenbewirtschaftung seit einigen Jahren auch für mittelständische Investoren geöffnet. Doch Brasilien ist nicht Europa und auch nicht Nordamerika. Was Unternehmer zu beachten haben. VON ADI SEFFER W ährend Großunternehmen wie Siemens, EADS, Thys- senKrupp, Volkswagen und auch Scheffler seit Jahrzehnten in Süd- amerika im Markt präsent und auch zum Teil sehr erfolgreich tätig sind, ist die Marktattraktivität für mittelgroße Firmen stets dahinter zurückgeblie- ben. Dies jedoch zu Unrecht. Die einst- maligen Schwierigkeiten insbesondere im Devisenbewirtschaftungsrecht sind mittlerweile stark gelockert worden. Der riesige brasilianische Binnenmarkt ist für ausländische Investoren sehr attraktiv. Gleichwohl gibt es einige wichtige Punkte zu beachten: 1. Die portugiesische Sprache Brasili- en ist vor allem ein riesiger Binnen- markt. Der Wirtschaftsverkehr ist daher anders als in Deutschland und in Zentraleuropa meist ohne Kontakt zu ausländischen Märkten und Kun- den organisiert. Dies führt dazu, dass vor allem – wenn nicht ausschließ- lich – in der Landessprache kom- muniziert wird. Die Kenntnisse von Portugiesisch sind daher essenziell auf allen Ebenen der Geschäftsbe- ziehung. Dies heißt selbstverständ- lich nicht, dass der Geschäftsleiter unbedingt Portugiesisch sprechen muss, der Einsatz von Muttersprach- lern erleichtert den Austausch mit brasilianischen Partnern, auch we- gen der Mentalität, jedoch enorm. Für den Behördenverkehr sind dies unersetzlich. 2. Nachhaltigkeit Der Erfolg des Markt- eintritts in Brasilien lebt von per- sönlichen Kontakten. Diese müs- sen aufgebaut und gepflegt werden. Selbstverständlich ist auch den bra- silianischen Kunden und Geschäfts- partnern die Entfernung nach Euro- pa und die teils langen Anreisezeiten wohl bekannt. Andererseits ist dies für Brasilianer keine Besonderheit, die lange Anreisezeiten gewohnt sind. Vor allem sollte aber der Ein- druck fehlenden Interesses durch zu lange Pausen zwischen den Besu- chen gar nicht erst erweckt werden. Der brasilianische Geschäftspartner bzw. Kunde muss erkennen, dass es dem deutschen Partner ernst ist, und hierfür spezielle Ressourcen in Form von Geld, Personal und vor al- lem auch Zeit eingeplant sind. Der Markteintritt und die Bearbeitung des brasilianischen Marktes soll- ten daher gut überlegt werden. Die Chancen sind groß. Eine nur beiläufi- ge Marktbearbeitung verbietet sich. ZUR PERSON Adi Seffer ist Rechtsanwalt und Partner im Bereich Gesellschaftsrecht und Transaktionen bei Heuking Kühn Lüer Wojtek und verantwortlicher Partner für das Brazilian Desk der Kanzlei. Heuking Kühn Lüer Wojtek ist eine Partnerschaft von mehr als 250 Rechtsanwälten, Steuerberatern und Notaren mit sieben Standorten in Deutschland und Büros in Brüssel und Zürich. www.heuking.de Der Erfolg des Markteintritts in Brasilien lebt von persönlichen Kontakten.

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