Diese Faktoren entscheiden beim erfolgreichen Unternehmensverkauf

Ob eine Unternehmensnachfolge erfolgreich ist, hängt von vielen Komponenten ab – und letztlich nicht in unerheblichem Maße auch von der Chemie zwischen Verkäufer und M&A-Berater. Bereits vor der Annahme eines Mandats ist es deshalb ausgesprochen wichtig, sich intensiv mit dem zu verkaufenden Unternehmen und den Wünschen der Gesellschafter auseinanderzusetzen.

Sorgfältige Bestandsaufnahme als Basis

Eine sorgfältige Bestandsaufnahme der wirtschaftlichen Verhältnisse und die Berücksichtigung der durchaus unterschiedlichen Interessen der verkaufswilligen Gesellschafter sind die Grundlage für weitere Gespräche und die Basis einer in jederlei Hinsicht erfolgreichen Unternehmensnachfolge. Auf welche Faktoren sollte besonders geachtet werden? Hier einige wichtige Themen zur vorherigen Klärung:

• Wert des Unternehmens und Kaufpreiserwartung der Verkäufer
• Einigkeit der Gesellschafter bezüglich der wichtigen Rahmenbedingungen
• Verbleib oder Ausstieg der bisherigen Geschäftsführer und des Managements
• Rückbeteiligung der Gesellschafter am verkauften Unternehmen
• voraussichtliche Entwicklung des Unternehmens

Dies sind nur einige Beispiele von Fragestellungen, die bereits vor dem Start einer Unternehmensnachfolge besprochen werden sollten.

Strategie und Kaufpreisfindung

Durch langjährige Erfahrung und ein gutes Verständnis unterschiedlicher Branchen erkennt man relativ schnell zahlreiche attraktive Möglichkeiten für Verkäufer, aber auch die Grenzen des Machbaren. Dazu gehören beispielsweise aktuelle Bewertungen einzelner Branchen oder auch die Durchsetzbarkeit unterschiedlichster persönlicher Wünsche der Verkäufer. Darauf basierend gilt es, gemeinsam eine individuelle, optimale Verkaufsstrategie zu erarbeiten – und das in einem sehr frühen Stadium, meist sogar vor Unterzeichnung des Mandatsvertrags. Die klare und realistische Zieldefinition ist jedoch nur eine der wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transaktion. Natürlich möchte jeder Gesellschafter ein möglichst optimales wirtschaftliches Ergebnis bei dem Verkauf seines Lebenswerks erzielen. Doch was ist der richtige Weg zu diesem Ziel? Der Schlüsselbegriff heißt „strukturierter Prozess“! Doch was bedeutet das?

Kurz gesagt: nicht nur mit wenigen über den beabsichtigten Verkauf sprechen, sondern möglichst zwei bis drei potenzielle Käufer bis auf die Zielgerade mitnehmen, aktiv verhandeln und dem Richtigen erst dann den Zuschlag geben, wenn alles passt und vor allem Transaktionssicherheit gegeben ist!

Identifizierung von Käufergruppen

Wie gelingt das? Voraussetzung ist zunächst, dass der M&A-Berater über ein ausreichend umfangreiches Netzwerk potenzieller Käufer verfügt. Das können strategische Investoren sein oder auch Finanzinvestoren, beispielsweise vermögende Familien oder Private Equity- Gesellschaften, die sich auf die Weiterentwicklung erfolgreicher Unternehmen mit Wachstumsperspektive spezialisiert haben. Als Unterstützer des Unternehmens kennt man nicht nur die Namen potenzieller Käufer. Man weiß auch, wer die richtigen Ansprechpartner sind, in welche Branchen und Größenordnungen sie aktuell investieren und ob ausschließlich Mehrheits- oder auch Minderheitsbeteiligungen in Betracht kommen. Auf dieser Basis kann eine „Longlist“ von bis zu 100 potenziellen Käuferadressen identifiziert und präsentiert werden. Gerade an dieser Stelle stellt man wichtige Weichen für den Erfolg einer Unternehmensnachfolge.

Eine große Anzahl möglicher Investoren bedeutet eben nicht, dass mit diesen auch verhandelt wird – und erst recht nicht, dass ungewollt Informationen in den Markt getragen werden. Zunächst wird daher gemeinsam mit dem Verkäufer eine Auswahl zum Beispiel von 70 Adressen getroffen, an die eine anonymisierte Erstinformation gesendet wird. Erst nach Vorlage einer Vertraulichkeitserklärung stellt man maßgeschneiderte, sehr umfangreiche Informationen in Form eines sogenannten Fact Book zur Verfügung. Dies können in Abhängigkeit von der Komplexität der Transaktion und der Größe eines Unternehmens durchaus 50 bis 100 Seiten sein. Dieses Fact Book wird beispielsweise 30 Interessenten zugesandt. So haben diese Gelegenheit, Details des Unternehmens zu analysieren und anschließend ein noch nicht bindendes, indikatives Kaufpreisangebot abzugeben. Dem folgen in der Regel intensive Verhandlungen und ein erstes Kennenlernen der Verkäuferseite.

Qualität vor Geschwindigkeit

Mit viel Erfahrung und durch geschicktes Verhandeln mit den Interessenten kommt es anschließend darauf an, den Kaufpreis zu optimieren. Ein aktuelles Beispiel der Taurus Advisory zeigt, wie es gelingen kann, den Durchschnittspreis von 25 eingehenden Angeboten im Rahmen eines qualifizierten Prozesses um 73% zu steigern. Dabei sollte Qualität vor Geschwindigkeit gehen: Denn es geht nicht darum, möglichst schnell einen Erfolg zu erzielen, sondern darum, den Kaufpreis zu optimieren und sämtliche Bedingungen so zu verhandeln, dass beispielsweise attraktive Rückbeteiligungsmodelle entstehen oder nachgelagerte Kaufpreiszahlungen tatsächlich auch erfolgen.

FAZIT: Zeit und Vertrauen als wichtige Komponenten

Für den gesamten Prozess einer Unternehmensnachfolge sollte der Verkäufer einen Zeitraum von neun bis 15 Monaten einplanen. Vieles wird ihm in dieser Zeit vom M&A-Berater als Partner abgenommen, damit er sich um den Unternehmenserfolg kümmern kann, der gerade in diesem Zeitraum seitens der Käufer mit Argusaugen verfolgt wird. Umso wichtiger ist im Rahmen der Arbeitsaufteilung ein entsprechendes Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmer und Berater.

Dieser Beitrag ist erschienen in der Unternehmeredition 3/2020.