Der deutsche Mittelstand steht vor einer Nachfolgekrise: Viele Unternehmer der Babyboomer-Generation wollen in den Ruhestand, doch geeignete Nachfolger fehlen. Familienunternehmen setzen oft auf interne Lösungen oder ein Management-Buy-out, doch diese Optionen greifen immer seltener. Ein externer Verkauf wird häufig nicht in Betracht gezogen – dabei könnte er eine echte Chance sein, um den Fortbestand des Lebenswerks zu sichern.
„Klein- und mittelständische Unternehmen sind sehr auf den eigenen Nachwuchs oder ein Management Buy-out fixiert und ziehen den externen Verkauf zu wenig in Betracht“, sagt Georg von Verschuer, Partner bei Falkensteg. Dabei liegt hier eine große Chance, auch für Familienunternehmen. Falls es gelingt, Vorbehalte abzubauen und Unternehmern neue Türen zu öffnen, lässt sich vielleicht das Scheitern von mehr als einem Viertel der Unternehmen in Deutschland abwenden, ihr Know-how bewahren und Arbeitsplätze sichern.
Frische Ideen helfen
„Mit einem frischen Blick, einer erfolgversprechenden Strategie und einem klar strukturierten Prozess können wir Unternehmer dabei unterstützen, den externen Verkauf zu einem Erfolg für sie und ihr Lebenswerk zu machen“, sagt von Verschuer, der bereits über langjährige Erfahrungen im Bereich Mergers & Acquisitions verfügt. „Viele Unternehmer sind in Bezug auf die Präsentation des eigenen Unternehmens und eine Kosteneinschätzung unsicher, fürchten unklare Abläufe und endlose Verhandlungen.“
Umfangreiche Betreuung erforderlich
Ähnlich wie Anwälte oder Ärzte stehen externe Beratungsgesellschaften auf der Seite des Verkäufers. Sie verfügen über das Wissen und die Erfahrung, um den Weg zum Verkauf zu ebnen und Verkäufer sowie Interessierte zusammenzubringen. Sie bereiten die Verkaufsunterlagen vor und schauen dabei tief ins Unternehmen. Sie begeben sich auf die Suche nach potenziellen Käufern und stehen bis zur Übergabe an der Seite des Unternehmers. Diese Schritte reichen von der Bestandsaufnahme bis zum Information Memorandum, in dem die wichtigsten Unternehmensdaten für Investoren zusammengefasst sind. Weiter geht es mit der Erstellung einer Käufer-Long- und Shortlist über die Begleitung der Due-Diligence-Prüfungen bis hin zu den Vertragsverhandlungen und dem Closing. Dabei bringen sie Experten aus den verschiedenen Bereichen an den Tisch und verfügen über ein breites Netzwerk an potenziellen Käufern oder Investoren.
Bei der Auswahl einer Beratungsgesellschaft sollten Unternehmer auf ihr Bauchgefühl hören und prüfen, ob die Berater international aufgestellt sind und über ausgezeichnete Referenzen verfügen. „Zwischen dem Verkäufer und dem Berater spielt Vertrauen eine zentrale Rolle. Unternehmer sollte daher darauf achten, dass sie einen Ansprechpartner haben, der ihnen von Anfang bis Ende persönlich zur Seite steht“, sagt Georg von Verschuer, hinter dem zwar ein großes Team an Experten steht, der immer den gesamten Prozess führt und begleitet.
Wie läuft der Verkauf ab?
Um eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge durch einen externen Verkauf zu gestalten sind mehrere Schritte erforderlich. Generell gilt die Regel, wer früh anfängt, steigert die Erfolgschancen. Ein Unternehmensverkauf sollte mindestens sechs bis zwölf Monate im Voraus geplant werden. Dies ermöglicht eine gründliche Vorbereitung und erhöht die Wahrscheinlichkeit, den idealen Käufer zu finden. „Dabei ist auch eine Restrukturierung denkbar, denn natürlich geht es auch dem nächsten Eigentümer darum, für die Zukunft gut aufgestellt zu sein“, sagt Georg von Verschuer, der auch als Dozent für Krisen- und Sanierungsmanagement an der International School of Management in Frankfurt am Main tätig ist. „Das klingt erst einmal nach einer zusätzlichen Bürde, muss es aber nicht sein, sondern kann sogar neue Möglichkeiten schaffen und den Wert des Unternehmens steigern“, sagt er.
Zunächst wird eine realistische und fundierte Unternehmensbewertung vorgenommen. Dabei werden die wichtigsten Informationen beschafft und sich mit eventuellen Altlasten auseinandergesetzt. „Die Dauer, wie lange alle Informationen zusammengestellt werden, ist ganz unterschiedlich“, sagt von Verschuer. „Das hängt immer von den Unternehmen ab. Externe Berater können mit ihren Steuer-, Rechts- und Wirtschaftsexperten unterstützen und den Aufwand auf ein erträgliches Maß reduzieren.“ Gemeinsam wird dann der Wert des Unternehmens ermittelt, dabei spielen aktuelle Marktbedingungen und Zukunftsaussichten eine wichtige Rolle. Der objektive Blick von außen hilft, zu einer realistischen Einschätzung von Stärken, Schwächen, Risiken und Chancen zu kommen. „Berater agieren frei von Emotionen, gerade wenn es um ein Lebenswerk geht“, sagt von Verschuer.
Ansprache des Marktes
Teil der Verkaufsunterlagen ist immer das sogenannte Information Memorandum (IM), das potenziellen Käufern einen umfassenden Überblick über das Unternehmen gibt und die große Chance bietet, Stärken herauszustellen und Appetit zu machen. Dabei müssen IM allgemeinen Anforderungen entsprechen, dennoch bleiben individuelle Handlungsspielräume. Länge und Ausgestaltung liegen ganz bei den Verkäufern und ihren Beratern. So variieren IM zwischen 50 und 200 Seiten. Die Beratungsgesellschaft Falkensteg beispielsweise legt großen Wert auf eine klare Struktur und Prägnanz. „Ein IM sollte praxisrelevant und leicht zu navigieren sein“, sagt von Verschuer.
Die Verkäufer entscheiden dann über eine breite, mittlere oder sehr exklusive Ansprache des Marktes. Oft haben Beratungsgesellschaften schon erste Interessenten im Hinterkopf, weil sie den Markt kennen und über ein tiefes Branchenverständnis verfügen, auf ein umfassendes Käufernetzwerk zugreifen können oder über eine umfassende Datenbank verfügen, die das Transaktionsgeschehen, Branchenreports und Kauftrends analysiert. Häufig sprechen die externen Beratungsgesellschaften gezielt Käufer an und steuern den Prozess, wann welche Informationen offengelegt werden. „Wichtig ist, nicht zu früh und nicht zu breit Informationen zugänglich zu machen, um sensible Informationen beispielsweise über Kunden zu schützen. Darüber hinaus befinden sich oft Wettbewerber unter den Interessenten“, sagt von Verschuer.
Verkaufsverhandlungen vorbereiten
Mit den ersten indikativen Angeboten, zeigt sich, wie der Markt das Unternehmen bepreist. „Anfangs sind die Interessenten großzügig, um den Preis dann im Laufe der Due Diligence zu drücken – aber auch hier stehen wir dem Verkäufer unterstützend zur Seite“, sagt von Verschuer. Am Ende ist eine kritische Masse an Angeboten wichtig, um zu einem Bieterwettbewerb zu kommen. „An dieser Stelle möchte ich eine Lanze für Private Equity brechen“, sagt Georg von Verschuer, „wir bei Falkensteg haben zahlreiche, unternehmerisch langfristig denkende Private Equity-Häuser kennengelernt, die Familienunternehmen neuen Glanz verliehen haben. Und von den Unternehmern rückblickend gelobt wurden, wie sie mit ihrem Netzwerk neue Möglichkeiten geschaffen und die Zukunft nachhaltig abgesichert haben.“
Wenn die Interessenten selektiert sind, folgt die Due-Diligence-Prüfung, um alle relevanten Informationen über das Unternehmen offenzulegen. Dies umfasst finanzielle, rechtliche, steuerliche und operative Aspekte. Auch hier können Beratungsgesellschaften einen wichtigen Unterschied machen, den Verkäufer genauestens durch die einzelnen Schritte führen und vor einer erdrückenden Last an Fragen schützen. „Oft haben wir erlebt, dass Unternehmer denken, sie müssen jetzt alles offenlegen und sich einem Tsunami an Tausenden Fragen ausgesetzt sahen“, sagt von Verschuer. „Aber eine gute Beratung ist die erste Anlaufstelle für den Käufer, um Anfragen zu sortieren, zu kanalisieren und zu selektieren. So kann der Aufwand für den Verkäufer reduziert werden.“ Wenig hält der Experte von Verschuer von digitalen Out-of-the-Box-Lösungen, die im Internet kursieren.
“Königsdisziplin” eines M&A-Prozesses sind schließlich die Verkaufsverhandlungen. Doch bevor die Champagner-Korken knallen können, braucht es viel Sachlichkeit, Fingerspitzengefühl und Verhandlungsbereitschaft auf beiden Seiten. Während dieser Prozess für viele Familienunternehmer emotional ist, können Berater Brücken bauen und kreative Lösungen suchen, wenn schwierige Details den Verkauf unmöglich zu machen scheinen. „Miteinander Lösungen zu finden, Zugeständnisse auszutarieren und am Ende beide Seiten zufriedenzustellen – das ist Hochreck, aber unabdingbar für eine Lösung“, sagt von Verschuer. Und nur ein detaillierter Kaufvertrag schützt beide Parteien und regelt alle relevanten Aspekte der Transaktion. Den Verkauf schließt dann die Übergabe ab. Auch diese will detailliert geplant werden, um eine reibungslose Integration des neuen Eigentümers zu gewährleisten. Dabei geht es unter anderem um die Kommunikation mit den Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten sowie die Sicherstellung der Betriebsabläufe. Gute Beratungsgesellschaften bleiben auch hier mit an Bord.
Verkäufer ist nicht immer “raus”
Dabei bedeutet ein externer Verkauf keinesfalls, dass der Verkäufer „raus“ sein muss. Ganz im Gegenteil kann es verschiedene Übergabeszenarien geben und häufig wünschen beide Seiten, dass der Verkäufer noch eine gewisse Zeit im Unternehmen bleibt. So kann der Betrieb „warm“ übergeben werden, also aus dem laufenden Geschäft heraus. Darüber hinaus kann der Verkauf so gestaltet werden, dass der Kaufpreis an Zukunftszahlen gebunden wird, wie beispielsweise beim sogenannten „Earn-Out“ oder der Verkäufer im Unternehmen bleibt und ein Beraterhonorar erhält.
Der externe Verkauf kann für viele klein- und mittelständische Unternehmen in Deutschland eine große Chance sein, die Schließung abzuwenden, und hat für die Zukunftsfähigkeit des Standorts Deutschland enorme Bedeutung. Externe Beratungsgesellschaften bieten von Anfang an Unterstützung. Sie helfen Unternehmern bei der realistischen Bewertung am Markt, bieten professionellen Support und langjährige Erfahrungen. Bei der Inwertsetzung, bei der Suche nach geeigneten Käufern und bei den Verkaufsverhandlungen sind sie Partner des Verkäufers, reduzieren seine Arbeitslast und können den Kaufdialog steuern, um zu einer individuellen Vertragsgestaltung und einem erfolgreichen Abschluss zu kommen.
FAZIT
Die strategische Planung und externe Beratung sind meist von entscheidender Bedeutung, um die Nachfolge erfolgreich zu gestalten. Beratungsgesellschaften ebnen den Weg, weisen mögliche neue Richtungen und bringen unabdingbare Expertise mit. Den Eigentümern bietet sich die Chance, das eigene Lebenswerk in verantwortungsvolle Hände zu übergeben, die das Erarbeitete in die Zukunft führen und neue Investitionen bedeuten können.
