Vorausschauende Nachfolgeplanung

Was lässt zahlreiche Nachfolgeprojekte scheitern? Abweichende Vorstellungen über den Wert des Unternehmens und die Skepsis des möglichen Käufers im Hinblick auf das Zukunftspotenzial. Neue Methoden der Geschäftsmodelloptimierung können bereits im Vorfeld der konkreten Nachfolgeplanung wesentlich zu einer gelungenen Unternehmensübergabe beitragen.

Unterschiede bei der Unternehmensbewertung im Zuge eines Nachfolgevorhabens rühren oft von dem hohen emotionalen Wert der Firma für den oder die aktuellen Gesellschafter, der leicht zu einer besonders hohen monetären Werteinschätzung führt. Dagegen steht der rationale Investorenblick des potenziellen Nachfolgers – ob nun von innerfamiliär kommend oder familienfremd –, bei dem aber auch emotionale Faktoren, wie ein ausgeprägtes Sicherheitsbedürfnis und die Frage nach dem nachhaltigen Mehrwert für seine Kunden, eine große Rolle spielen.

Erst wenn der Unternehmer seinem Nachfolger darlegen kann, dass das Unternehmen auch in Zukunft nachhaltige Erträge erwirtschaften kann, ist der Weg zu einer erfolgreichen Geschäftsübergabe geebnet – schließlich sollen die Erträge der Firma für die Rückführung der Finanzierung, Neuinvestitionen und die Sicherung der eigenen Lebenshaltung dienen.

Der kritische Blick aufs Geschäftsmodell

Folgender Praxisfall zeigt auf, welchen Einfluss ein kritisches Hinterfragen des Geschäftsmodells auf den Erfolg eines Nachfolgeprojekts beziehungsweise einer Unternehmensbewertung und nachfolgend des künftigen Unternehmenskonzepts haben kann.

Der Inhaber eines Großhandelsbetriebs für Non-Food-Artikel möchte sein Unternehmen verkaufen, da er die unternehmerische Verantwortung nicht weiter zu tragen bereit ist. Die Umsätze stagnieren seit Jahren und das größte Asset des Drei-Mann-Unternehmens ist die Kunden- und Lieferantenkartei. Für eine erfolgreiche Nachfolgelösung musste die Inhaberabhängigkeit abgebaut sowie Umsatz und Ergebnis verbessert werden. Das Unternehmen stand vor der Herausforderung, sich von einem traditionellen und inhabergeführten Handelshaus mit mehr als 4 Mio. EUR Umsatz zu einem innovationsgetriebenen Unternehmen zu entwickeln.

Um das Geschäftsmodell zukunftsfähig zu machen, wurde das Unternehmen in Zusammenarbeit mit Netzwerkpartnern vom Handelshaus zur Innovationsplattform umgebaut: Mittels künstlicher Intelligenz sucht die Firma heute weltweit nach Produktinnovationen, noch bevor diese auf Messen vorgestellt werden. Jedes Produkt wird durch ein eigens entwickeltes Scoring auf Attraktivität und Marktfähigkeit geprüft. Bei entsprechendem Ergebnis werden mit den Herstellern zu einem sehr frühen Zeitpunkt möglichst Exklusivverträge abgeschlossen, die Innovationen marktfähig gemacht und im Handel eingeführt. Bereits nach weniger als sechs Monaten erhielt das Unternehmen Zugang zu chinesischen und amerikanischen Lieferanten, die ein Interesse daran haben, ihre Produkte in Europa zu verkaufen. Heute positioniert sich das Unternehmen als einzigartiger Handelspartner für Produktinnovationen und konnte die Umsätze innerhalb der ersten zwölf Monate verdoppeln. Parallel dazu wurde die Inhaberabhängigkeit verringert. Aktuell entwickelt die Familie im Zuge einer Nachfolgeberatung einen Meilensteinplan, um das Unternehmen in der Familie an die nächste Generation zu übertragen.

Gründliche Marktanalyse als Erfolgsbasis

Als Nachfolgesuchender sollte man sich die Frage stellen, wie man seiner Prognose eine höhere Qualität geben und quasi nebenbei sein Geschäftsmodell zukunftsfähig und ertragreich machen kann.

Ausgangspunkt sind hierbei grundsätzliche Methoden der Geschäftsmodell- und Produktentwicklung, die auf der Analyse des Wettbewerbs und des Markts aufsetzen. Die Prognose wird umso valider, je größer die analysierte Datenbasis ist. Moderne, auf künstlicher Intelligenz beruhende Technologien erleichtern die Analyse der Daten und den nachfolgenden Entwicklungsprozess deutlich. Die Vorteile dieser Methode:

• Größenunabhängig: Große, weltweit tätige Konzerne nutzen diese Verfahren zur Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen bereits heute. Diese Verfahren sind mittlerweile auch für kleine und mittelständische Familienunternehmen, die bestehende Geschäftsmodelle weiterentwickeln oder neue Geschäftsmodelle erschließen wollen, zugänglich und bezahlbar.
• Schnelligkeit und Kosteneffizienz: Moderne, durch künstliche Intelligenz gestützte Verfahren sind bis zu zehnmal schneller und deutlich kosteneffizienter als herkömmliche Ansätze zur Geschäftsmodelloptimierung.
• Praxisnähe und vielfältige Anwendbarkeit: Statt einer Masse an theoretischen Erkenntnissen in Form von Daten, Zahlen und Fakten erhält man im Ergebnis dieses Entwicklungsprozesses konkret umsetzbare Anregungen und Ideen, wie sich Schwächen des eigenen Geschäftsmodells abstellen und neue Geschäftsfelder erschließen lassen. Dabei sind diese Methoden zur Unternehmenswertsteigerung sowohl für Geschäftsmodelle im Konsumentenmarkt als auch für B2B-Konzepte geeignet.

Zweistufige Geschäftsmodelloptimierung

Im ersten Schritt wird bei der Ist-Analyse das aktuelle Geschäftsmodell mit einem Datenpool von vielen Tausend bereits analysierten erfolgreichen Unternehmen abgeglichen, in diesem Fall mit solchen, denen es gelungen ist, ihren Unternehmenswert schneller und signifikanter zu steigern.

Dieser umfangreiche, bereits durch künstliche Intelligenz gestützte Wettbewerbsvergleich bietet einen guten Überblick, in welchen Bereichen man sein Potenzial bereits ausgeschöpft hat, wo Schwächen sind und wo zukünftige Potenziale liegen.

Zudem werden konkrete Hinweise und sofort umsetzbare Anregungen zur Steigerung des eigenen Unternehmenswerts geliefert. Für den Nachfolger entsteht damit im nächsten Schritt ein konkret nachvollziehbares wertsteigerndes Zukunftsszenario und eine Strategie zur Geschäftsentwicklung.

Aus der Erkenntnis der individuellen Schwächen lassen sich jetzt an der Verbesserung von bestehenden Abläufen und Verfahren arbeiten, gegebenenfalls auch an möglichen neuen Vertriebskanälen. Auch vollkommen neue Lösungen und nachfolgend Produkte und Dienstleistungen können entwickelt werden. Die Umsatz- und Ertragspotenziale werden angehoben und das Geschäftsmodell zukunftsfähig aufgestellt.

Diesen Prozess unterstützen auf künstlicher Intelligenz beruhende Technologien, die auf mehrere Hundert Millionen Internetquellen zugreifen, um dort geäußerte oft alltägliche Problemstellungen frühzeitig zu erkennen und zu klassifizieren.

Fazit

In der Nachfolgeberatungspraxis wird oft gesehen, dass viele Unternehmer drei bis fünf Jahre vor der geplanten Übergabe beginnen, sich mit deren Organisation auseinanderzusetzen. Spätestens zu diesem Zeitpunkt lohnt es sich, das Geschäftsmodell kritisch zu hinterfragen und mithilfe innovativer, praxisbewährter Methoden zukunftsfähig aufzustellen. Somit können wertsteigernde Effekte in den drei Jahresabschlüssen vor Verkauf aufgezeigt werden.

Dieser Beitrag erscheint in der Unternehmeredition 1/2022.