Mit der Coronapandemie hat der Trend zur Digitalisierung einen gewaltigen Schub erfahren. Davon profitierte auch die JACOB Elektronik GmbH, die vor mehr als 30 Jahren als Anbieter von elektronischen Baugruppen für den gewerblichen Bedarf gegründet wurde. Inzwischen hat sich das Unternehmen zu einem System- und Serviceanbieter mit mehr als 400 Mitarbeitern entwickelt. Mithilfe eines innovativen Finanzierungskonzepts gelang den drei Geschäftsführern Christian Pochat, Hendrik Hörschelmann und David Mergenthaler ein Management-Buy-out, der ohne den Einstieg eines externen Investors realisiert werden konnte. Architekt dieser Finanzierung war Christian Scharfenberger, Director bei der Wintergerst Societät für Unternehmer-Beratung GmbH & Co. KG.
Starkes Wachstum durch Onlineshop
Aber der Reihe nach: Die Geschichte der Firma begann 1990 mit der Gründung durch Thomas Jacob. Das ursprüngliche Angebot von elektronischen Baugruppen wurde kontinuierlich erweitert um PC-Zubehör wie Kabel, Stecker und Adapter; zudem wurde ein Ladengeschäft eröffnet. 1999 kam Pochat mit ins Team und beschäftigte sich früh mit der Entwicklung eines eigenen Onlineshops. „Wir haben damals viel probiert und experimentiert. Zum Glück hatte ich viele Freiheiten und konnte die Technik immer weiterentwickeln“, erinnert er sich.
Individuelle Betreuung für Produkte
Als ein Geheimrezept für den Erfolg von JACOB Elektronik sieht Pochat den Aufbau einer individuellen Kundenbetreuung für bestimmte Produktgruppen. „Es gibt gerade in der IT viele Produkte, bei denen eine persönliche Beratung den Unterschied macht und damit einen Wettbewerbsvorteil verschafft“, erklärt er. Als Beispiele nennt er Netzwerkkomponenten, Callcenterlösungen oder auch Notstromaggregate. Dies sieht Pochat auch als einen wesentlichen Vorteil gegenüber großen Handelsplattformen wie Amazon.
Spätestens seit 2010 hat bei der JACOB Elektronik GmbH die Entwicklung zu einem Systemanbieter eingesetzt. „Wir bieten unseren Kunden Hilfe an bei verschiedensten Projekten im Bereich der Digitalisierung. Wir beraten und wir übernehmen auch Serviceleistungen oder bieten Rahmenvereinbarungen. Das normale Verkaufsgeschäft läuft dabei weiter“, erklärt Pochat zur Strategie. Ein wesentlicher Grund für das weitere Wachstum sei die Unterstützung bei komplexen Beschaffungsproblemen. „Wenn es sein muss, dann kümmern wir uns auch um den Einkauf von Autoreifen. Wir sind einfach bereit, auch die Extrameile zu gehen“, erklärt Pochat mit einem Schmunzeln im Gesicht.
Immer noch 150 offene Stellen
Das Vertriebs- und Beratungsteam ist inzwischen auf 150 Accountmanager angewachsen. Jeder von ihnen betreut im Durchschnitt 50 Unternehmen. Das weitere Wachstum wird aktuell nur etwas gebremst, da nicht alle offenen Stellen besetzt werden können. Allein im letzten Jahr ist das Unternehmen um rund 100 Mitarbeiter gewachsen. Die Coronapandemie der vergangenen zwei Jahre mit dem zunehmenden Trend zu Homeoffice und digitalen Lösungen hat der Karlsruher Firma noch einmal einen kräftigen Schub gegeben: „Wir haben schon extrem davon profitiert“, sagt Pochat.
Innovativer Weg bei der Übernahme
Die Übernahme von JACOB Elektronik durch das Management erfolgte in mehreren Schritten. 2018 zog sich Gründer Thomas Jacob aus der Leitung der Firma zurück. Gemeinsam mit dem Sohn Marcel Jacob leiteten Pochat, Hörschelmann und Mergenthaler in den folgenden Jahren das Unternehmen. Nachdem bereits erste Anteilspakete an das Managementteam übergegangen waren, lag der Anteil der Familie bei 75%. Im Zuge des Rückzugs der Gründer aus dem operativen Geschäft entschloss sich die Familie zu einem vollständigen Verkauf ihrer Anteile. Als logischer Käufer wurde schnell das langjährige Managementteam identifiziert. Hierfür war die Familie auch zu einem finanziellen Entgegenkommen bereit.
Management will 100% der Anteile
Die Aufgabe der M&A-Beratung von Wintergerst bestand nun in der Erstellung eines passgenauen Finanzierungskonzepts, der Aufbereitung des Zahlenwerks und der Erstellung entsprechender Verkaufsdokumente. „Wir haben viel Leidenschaft gezeigt und zu erkennen gegeben, dass wir etwas reißen wollen“, erinnert sich Pochat an die Bankengespräche. Elan und Einsatzbereitschaft allein – das hat er auch erkannt – reichen in Gesprächen mit Geldgebern aber nicht aus: „Man muss schon wissen, was die Finanziers interessiert, man muss die richtige Sprache sprechen und die entsprechenden Unterlagen parat haben“, fährt er fort.
Dies war die Aufgabe des Teams von Wintergerst, das eine Finanzierungsstruktur entwickelte und mit potenziellen Finanzierungspartnern aus ihrem Netzwerk evaluierte. Dabei kam es neben der Beschaffung der Finanzierung auch darauf an, dass das Vertragswerk so ausgelegt wurde, um das weitere Unternehmenswachstum flexibel gestalten zu können. Dabei hatte Wintergerst auch das Rating des Unternehmens im Fokus, um auch hier den Handlungsspielraum nicht unnötig zu begrenzen.
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„Die Aufgabenstellung war anspruchsvoll“
Unternehmeredition: Worauf kam es bei der Finanzierungslösung für die JACOB Elektronik GmbH besonders an?
Christian Scharfenberger: Die Aufgabenstellung war anspruchsvoll, da wir bei dieser Nachfolgelösung komplett auf den Einstieg eines externen Investors verzichten wollten. Dies erforderte viel Kreativität in der Erstellung des Finanzierungskonzepts. Letztlich ist es uns durch die richtige Kombination verschiedener Finanzierungsinstrumente jedoch gut gelungen. Und bei den Gesprächen mit den verschiedenen Finanzierern hat uns das Management mit seinem engagierten Auftritt stark unterstützt. Wesentliche Erfolgsfaktoren waren aus unserer Sicht die detaillierte und vollumfängliche Konzeption der Finanzierung, die strukturierte Aufbereitung für die Finanzierer und die breite Einbindung unseres Netzwerks an Finanzierungspartnern.
Auf welche Faktoren sollten Firmen bei Verkaufsgesprächen achten?
Aus unserer Sicht ist es wichtig, dass das Unternehmen flexibel bleibt und nicht in kreditvertraglichen Limitierungen gefangen ist. Hierbei kommt es darauf an, die vertraglichen Verpflichtungen individuell auf die jeweilige Situation und das Zukunftskonzept des Unternehmens auszurichten. Wer sich zu starr auf die reinen Konditionen fokussiert und dabei den falschen Finanzierungsmix wählt, kann sein Unternehmenswachstum gefährden. Daneben muss man natürlich Finanziers finden, die zum Unternehmen passen und bereit sind, das Management bei der Umsetzung seiner unternehmerischen Pläne zu unterstützen. Hier ist ein entsprechendes Netzwerk wichtig, aber auch eine gute Kenntnis der entsprechenden Finanzierer. Nicht jede Bank oder jeder Geldgeber eignet sich für jede Branche. Wir nehmen bei unseren Nachfolgelösungen immer eine individuelle Ansprache von Geldgebern vor, um einen optimalen Match zu erzielen.
Kurzprofil JACOB Elektronik GmbH
Gründungsjahr: 1990
Branche: IT-Services
Unternehmenssitz: Karlsruhe
Umsatz 2021: 350 Mio. EUR
Mitarbeiterzahl: circa 400
Dieser Beitrag ist in der Unternehmeredition 1/2022 erschienen.
Als Redakteur der Unternehmeredition berichtet Alexander Görbing regelmäßig über Unternehmen und das Wirtschaftsgeschehen. Zu seinen Schwerpunkten gehören dabei Restrukturierungen, M&A-Prozesse, Finanzierungen sowie Tech-Startups.
