„Wir inszenieren unsere Kunden“
Interview mit Klaus Peter Gust, Gründer der SIK-Holzgestaltungs GmbH
Unternehmeredition: Bis 1998 waren Sie nahezu ausschließlich auf dem deutschen Markt tätig. Wie kam es dann zum Gang ins Ausland?
Gust: Wir kamen über eine internationale Fachmesse unserer Branche in Köln zuerst mit Kunden aus Belgien und den Niederlanden ins Gespräch und entwickelten die ersten Themenspielsplätze. Wenig später kamen Norwegen und Schweden dazu. Die Skandinavier hatten zwar viele Holzarten ausprobiert, aber nicht die Robinie. Danach kamen uns in Europa zwei Dinge entgegen: das zunehmend ökologische Bewusstsein mit dem Trend zu Naturmaterialien. Im Zuge des Internets kamen die Märkte sprichwörtlich auf uns zu.
Wie sprechen Sie Ihre Kunden im Ausland an?
Ich halte es da mit dem Erzähler Antoine de Saint-Exupéry, den ich sehr mag, und seinem Zitat: „Wenn du ein Schiff bauen willst, dann trommle nicht Männer zusammen, um Holz zu beschaffen, Werkzeuge vorzubereiten, Aufgaben zu vergeben und die Arbeit zu erleichtern, sondern lehre die Männer die Sehnsucht nach dem endlos weiten Meer.“ Er ist ja auch der Verfasser der Erzählung: „Der kleine Prinz“. Jeder Kunde ist bei mir der kleine Prinz. Wir schaffen phantastische Inszenierungen für unsere Kunden.
Wie haben Sie den Vertrieb im Ausland organisiert?
Wir haben in den einzelnen Länder Vertragshändler. Das sind für uns Partner auf Augenhöhe, die ein ambitioniertes, ehrliches, ökologisches, soziales Produkt vertreiben. Was aber nicht bedeutet, dass sie nicht auch Umsatzverpflichtungen haben. Da habe ich auch manchen Vertrag kündigen müssen. So haben wir auch den Schweizer Markt verloren.
Wer bremst Sie eigentlich bei Ihrem Expansionsdrang?
Meine Frau Claudia. Sie ist der pragmatische Part von uns beiden, schaut sehr auf die ökologische Komponente, etwa beim Transport. So bringt es für uns nichts, in die USA zu expandieren. Dort gibt es einen interessanten Markt und viel Robinienholz und man könnte dort natürlich produzieren. Allein der Export dorthin ist wegen der hohen Kosten für Transport- und Vertriebslogistik derzeit kaum interessant.
Danke für das Gespräch.
KURZPROFIL
SIK-Holzgestaltungs GmbH
Gründungsjahr: 1988
Branche: Freizeitindustrie
Unternehmenssitz: Langenlipsdorf/Land Brandenburg
Umsatz: 14 Mio. EUR
Mitarbeiter: 226
Torsten Holler ist Gastautor.
