Private Equity und Corporates engagieren für die Akquisitionsstrategie und die Ansprache zunehmend professionelle M&A-Experten. Eine Vielzahl dieser Suchmandate scheitern jedoch oft schon zu Beginn der Gesprächsanbahnung, weil die Unternehmer mit Ablehnung reagieren.
Ein M&A-Suchmandat ist grundsätzlich ein dreistufiger Prozess, bestehend aus der Identifizierung des Targets, dessen Ansprache und der Transaktionsdurchführung. Entscheidend für den Erfolg eines solchen Mandats sind nicht ausschließlich quantitative Messgrößen, sondern die qualitativen Fähigkeiten des M&A-Beraters, das heißt eine persönliche, unternehmensspezifische und gleichzeitig feinfühlige Ansprache des jeweiligen Targets inklusive der individuellen Story auf Augenhöhe. Ohne diese Elemente scheitern vielversprechende Transaktionen oft schon nach kurzer Zeit, oder aber es kommt gar nicht erst zu einer erwünschten Gesprächsaufnahme. Schon der kleinste Fauxpas hierbei könnte zu einer Anspracheverweigerung seitens der Targets führen. Gerade die für Investoren interessanten Zielunternehmen werden seit Jahren gleichermaßen intensiv und von seriösen wie unseriösen M&A-Beraten mit realen oder vermeintlichen Kaufinteressenten penetriert. Das macht es ihnen beinahe unmöglich, seriöse Transaktionsangebote und- partner herauszufiltern und führt zu Verunsicherung und Resignation. Die teilweise strikte Ablehnung jedweder Gedanken zu einem externen Unternehmensverkauf sind in Anbetracht dessen mehr als nachvollziehbar – aus Wachstums- oder Nachfolgeaspekten allerdings nicht zielführend.
Ansprache ist keine Kunst, aber Können
Eine effiziente Unternehmensansprache bedarf vieler kleiner und großer Bausteine, um diese erfolgreich umsetzen zu können. In jedem Fall erfordert sie das nötige Fingerspitzengefühl, um die ungleichen Partner zusammenzuführen. Untrennbar verbunden damit ist auch die Fähigkeit, Gespräche umsichtig, ausgleichend und zugleich zielführend zu moderieren und zu begleiten.
Qualifizierte M&A-Experten zeichnen sich zudem durch tiefgehende Branchen- und Marktkenntnisse, ein breites Unternehmernetzwerk sowie ihre Akzeptanz bei den potenziellen Targets aus.
Fazit: Trotz eines aktuellen starken Verkäufermarktes sind sowohl Wille als auch Notwendigkeit, geeignete Targets zuzukaufen, seitens Private Equity und Corporates ungebrochen. Die professionelle Begleitung durch einen M&A-Berater ist zielführend, allerdings gilt es bei der Wahl des M&A-Partners zwingend zu differenzieren. Die Fähigkeit, potenzielle Targets empfängerorientiert anzusprechen, entscheidet maßgeblich über den Erfolg einer Transaktion.
Zur Person
Nicolas Gutbrod ist Director M&A der Helbling Business Advisors, eines führenden Beratungshauses für Mergers & Acquisitions, Restrukturierung und Operational Excellence.
Nicolas Gutbrod ist Director M&A bei Helbling Business Advisors, einem der führenden Beratungshäuser in den Bereichen M&A, Restrukturierung und Strategieentwicklung.
