Der Spezialist für Motorradzubehör Paaschburg & Wunderlich (P&W) hat sich seit der Gründung 1982 vom Ersatzteillieferanten zum europäischen Marktführer bei Beleuchtungs­technik und Spiegeln entwickelt. Nach fast 40 Jahren kontinuierlichem Wachstum stieß das Unternehmen langsam an seine Wachstumsgrenzen. Um langfristig die Marktposition im Großhandel verteidigen und die Internationalisierung fortsetzen zu können, fehlte die relevante Größe. P&W entschied sich daher 2019 für die Suche nach einem strategischen Käufer und fand schließlich im Motorradteile- und Bekleidungsgroßhändler Bihr den perfekten Partner.

Vor einer solchen Situation stehen viele erfolgreiche Mittelständler früher oder später: Das Geschäft läuft, die Grundlagen wurden über Jahre gelegt, die Kapazitäten werden optimal genutzt – doch bei der Frage nach einem tragfähigen Zukunftskonzept wird klar, dass das Potenzial für Wachstum aus eigener Kraft ausgeschöpft ist. Bei P&W zeigte sich das unter anderem an der Inter­nationalisierungsstrategie. Die Grün­dung einer Niederlassung in den USA 2020 verlief zwar erfolgreich, aber der Ressourceneinsatz machte schnell deut­lich, dass ein solches Vorhaben nicht beliebig wiederholbar wäre. „Das Geschäft mit den Eigenmarken High­sider, LSL und Shin Yo macht bei uns rund 70% des Umsatzes aus. Um dafür neue Märkte zu erschließen, brauchten wir zu­sätzlichen Schwung“, erklärt Dr. Oliver Moosmayer, Geschäftsführer von P&W. Für den tatkräftigen Mana­ger war klar, dass nur ein strategi­scher Käufer diesen Schwung bringen konnte.

Partnersuche in Coronazeiten

Ein passender strategischer Partner fand sich mit Bihr: „Der zur belgischen Alcopa-Gruppe gehörende Motorrad­zubehörhändler hat eine ­komplementäre Aufstellung, sowohl in der Produkt­palette als auch in der Marktaufstellung. Aus unserer Sicht war das ein maximaler Fit“, erinnert sich Dr. Moosmayer. Doch nach einem ersten persönlichen Kontakt im Rahmen einer Lieferantenveranstaltung kamen die Gespräche durch die Coronapandemie ins Stocken. „P&W ­gehört zu den Gewinnern der Corona­krise, weil Motorräder Freizeitluxus sind. Wer nicht in den Urlaub fährt, hat dafür mehr Geld übrig“, so der Geschäftsführer. Doch potenzielle Käufer waren mit drin­genderen Themen beschäftigt als mit M&A. Dr. Moosmayer beriet sich mit sei­nem langjährigen Finanzierungspartner und Miteigentümer, der Haspa Betei­ligungsgesellschaft für den Mittelstand (Haspa BGM), sowie den M&A-Experten von Oaklins Germany. Es folgte ein neuer Anlauf.

Den notwendigen Drive in die Sache bringen

„Wir haben im November 2020 die Unter­lagen aufbereitet und im Februar 2021 mit der breit angelegten Suche nach einem Käufer begonnen. Entscheidend für die erfolgreiche Zusammenarbeit war, dass sich alle Beteiligten intensiv mit P&W und der Herausarbeitung unserer Assets auseinandergesetzt haben“, betont Dr. Moosmayer. Die Aktivitäten brach­ten Bewegung in den Markt. Die Synergien mit Bihr lagen auf der Hand: Die Belgier brauchen einen guten Zugang zum deutschen Markt und sind stark in Frankreich, Spanien und Großbritannien, die für P&W noch unerschlossenes Potenzial bieten. Als

Großhandelsschwergewicht liefert Bihr die relevante Größe, P&W bringt margenstarke Premiummarken ein. Den amerikanischen Markt können beide mit vereinten Kräften über die bestehende P&W-Tochter bear­beiten. Dr. Moosmayer weiß: „Natürlich war auch der Zeitpunkt günstig. Bei ­einem klaren Verkäufermarkt mit viel Liquidität hatten auch andere großes Interesse. Das hat dazu beigetragen, dass wir fokussiert auf den Abschluss hinarbeiten und diesen auch in knapp dreieinhalb Monaten realisieren konnten.“ Nun wollen sich Bihr und P&W als neue Tochter darauf konzentrieren, ihr gemeinsames Potenzial zu heben. Neben der Integration des Europageschäfts stehen auch die Expansion nach Asien und in die USA als Homeland der Easy Rider auf dem Programm. „Unser Geschäft hat viel mit Begeisterung zu tun. Wer sein Bike liebt, der sorgt für Individualität durch Zubehörteile. Mit Bihr sind wir dafür jetzt die erste Adresse in Europa“, ist sich Dr. Moosmayer sicher.

Ein lachendes und ein weinendes Auge

Im Zuge der Transaktion haben sich beide Alteigentümer, Haspa BGM und Dr. Moosmayer, vollständig von ihren Anteilen getrennt. Doch für Letzteren geht der Roadtrip bei Bihr weiter. Er übernimmt dort die Verantwortung für die Eigenmarken des Zubehörspe­zialisten und bleibt damit auch den ehema­ligen P&W-Marken treu. „Ich fühle mich mit meiner neuen Aufgabe sehr wohl, doch es erfordert auch Anpas­sungs­vermögen, wenn man nicht mehr der Gesamtverantwortliche im Unternehmen ist“, erklärt Dr. Moosmayer. Ist er davon überzeugt, für P&W die richtige Entscheidung getroffen zu haben? „Unbe­dingt“, bekräftigt er. „Wenn es gelingt, P&W vollständig zu integrieren, haben wir die relevante Größe, um uns nicht nur in Deutschland, sondern auch auf dem internationalen Parkett zu behaupten. Für eine langfristige Pers­pektive ist das der richtige Weg.“ Als Herausfor­derung sieht Dr. Moosmayer dabei die wichtige Aufgabe, die verschiedenen Un­ternehmenskulturen bestmöglich mit­einander in Einklang zu bringen.

„Bei einem erfolgreichen Verkauf
geht es um mehr als nur ums Geld“

Interview mit Sven Bode, Beteiligungsmanager, Haspa Beteiligungsgesellschaft für den Mittelstand (Haspa BGM)

Unternehmeredition: Was waren die wesentlichen Herausforderungen der Transaktion, die während des Lockdowns im Frühjahr durchgeführt wurde?
Sven Bode: Tatsächlich haben die Verhandlungen bis auf ein persönliches Treffen – selbstverständlich coronakonform im kleinsten Kreis – ausschließlich virtuell stattgefunden. Diese Verhandlungen und Gespräche in dieser Form innerhalb eines verhältnismäßig kleinen Zeitfensters und parallel zum operativen Managementgeschäft umzusetzen, war schon anspruchsvoll. Vor diesem Hintergrund ist der gesamte Prozess mustergültig abgelaufen.

Welche Rolle hat die Haspa BGM gespielt?
Die Haspa BGM hat beim Einstieg die erfolgreiche Nachfolgelösung von Paaschburg & Wunderlich konzipiert und Dr. Moosmayer danach als aktiver Sparringspartner unter anderem beim Zukauf der Marke LSL begleitet. Insofern haben wir auch den Verkaufsprozess Seite an Seite mit dem Management umgesetzt. Uns ist es dabei ­wichtig, jederzeit für unsere Partner ­ansprechbar zu sein und auf einer ­hohen gegenseitigen Vertrauensbasis zusammenzuarbeiten.

Was macht eine erfolgreiche Transaktion aus?
Bei einem erfolgreichen Verkauf geht es nicht nur ums Geld: Es geht auch darum, eine zukunftsfähige Grundlage zu schaffen, die langfristig tragfähig ist und von der beide Transaktionspartner profitieren. Für viele mittelständische Unternehmer ist es zudem wichtig, dass ihre Werte ­weiterhin gelebt werden – Ausrichtung und Kultur müssen also passen. Wenn dann noch echte Synergien entstehen, wie bei P&W und Bihr im Vertriebsnetz und im Produktportfolio, ist der Erfolg fast unvermeidlich.

Vielen Dank für das gute Gespräch.

Kurzprofil Paaschburg & Wunderlich GmbH

Gründungsjahr: 1982

Branche: Motorradzubehör

Unternehmenssitz: Glinde bei Hamburg (Schleswig-Holstein)

Umsatz 2020: 23 Mio. EUR

Mitarbeiterzahl: 50

www.pwonline.de

Dieser Beitrag ist in der Unternehmeredition 3/2021 erschienen.