Marktchancen lassen sich nur dann auf Dauer nutzen, wenn Finanzierung und Liquidität gewährleistet sind. Da die Bedeutung der Geschäfte auf offenes Zahlungsziel auch international weiter stark steigen wird, ist die Absicherung des Forderungsausfallrisikos wichtig.
Oft unterschätzt wird das Fabrikationsrisiko, wenn etwa eine Maschine erst nach Kundenwunsch gebaut wird. Eine Anzahlung deckt nicht die Produktionskosten. Eine Insolvenz des Kunden während der Fabrikationszeit führt dann in der Regel zu einem Totalverlust, da die Maschine so nicht anderweitig verkauft werden kann.
Was die Gestaltung des Kaufvertrages angeht, liegen mögliche Fehlerquellen bei den Zahlungsbedingungen, inklusive der Incoterms, Eigentumsvorbehaltsregelungen, dem Gerichtsstand und dem anzuwendenden Recht. In vielen Ländern ist die Durchsetzung eines Eigentumsvorbehaltes insbesondere in den erweiterten Formen kaum möglich oder bedarf einer notariellen Beurkundung oder dem Eintrag in ein Register. Das wird allzu oft vergessen.
“Die Zahlung per Wechsel oder Scheck sollte höflich abgelehnt werden und nur guten und langjährigen Kunden vorbehalten sein.”
Wechsel nur bei guten Kunden akzeptieren
Wie gut ist ein unwiderrufliches Akkreditiv, etwa einer lokalen Bank ohne deutsche Bestätigung? Auch das oft als sicher bezeichnete Dokumenteninkasso ist als Zahlungsart mit Vorsicht zu genießen. Die beteiligten Banken bieten hier nur die Dienstleistung des Inkassos an. Sie übernehmen aber keine Haftung für die Zahlung wie beim Akkreditiv.
Die Zahlung per Wechsel oder Scheck sollte höflich abgelehnt werden und nur guten und langjährigen Kunden vorbehalten sein. Aber: Es gibt Untersuchungen, dass über 80 Prozent aller Forderungsausfälle von Bestandskunden herrühren. Deshalb ist auch die laufende Überwachung der Bonität der Kunden ratsam.
