Die A&D Verpackungsmaschinenbau hatte schon immer Geschäft im Ausland. Vor allem in der Pharma- und Medizintechnikbranche sind die Lösungen des Spezialisten weltweit begehrt. Jetzt soll der Vertrieb professionalisiert werden.
Alles fing mit einem Joghurtbecher an: Kindersicher sollte er sein, also so zu öffnen, dass die Verletzungsgefahr so gering wie möglich ist. Kein Problem für Franz Ahr und Franz Dehm, die mit dieser Leistung 1994 den Grundstein für ihren Ruf als Spezialisten für schwierige Verpackungslösungen legten. Schnell wurden auch andere Branchen auf das kleine Unternehmen aufmerksam. Vor allem die Pharmakonzerne, denn hier werden besonders oft Speziallösungen nachgefragt. Nach und nach entwickelte sich das Geschäft immer mehr in diese Richtung. „Das kam uns sehr zugute, denn im Markt für Lebensmittelverpackungen herrscht ein unglaublicher Preiskampf“, sagt Holger Ahr, einer der heutigen Geschäftsführer der A&D Verpackungsmaschinenbau GmbH und Sohn eines der Gründer. „Bei Lebensmittelverpackungen gibt es wenige Innovationen. Sobald eine Verpackungslösung etabliert ist, wird die von den meisten anderen Herstellern kopiert.“ Heute machen Maschinen für die Pharmabranche den Großteil des Umsatzes bei A&D aus, hinzu kommen Sondermaschinen und Gebrauchtmaschinen. Knapp fünf Mio. Euro wird er in diesem Jahr betragen, schätzt Ahr.
Chance ergriffen
Das Ausland spielte für die A&D Verpackungsmaschinenbau dabei von vornherein eine große Rolle. Und dafür mussten die Allgäuer nicht mal viel tun. Denn viele große Pharmafirmen haben ihren Sitz in Süddeutschland. Die haben wiederum Niederlassungen im Ausland – so kam eines zum anderen. „Entgegen der landläufigen Meinung ist die Pharmabranche eine recht vernetzte Community, es gibt viel Austausch“, so Ahr. Oft sitzen die Unternehmen in gemeinsamen Gremien oder entwickeln gemeinsam Produkte. Wenn also ein Unternehmen bei Verpackungslösungen nicht weiterkam, wurde schnell A&D empfohlen. Auch heute noch akquiriert A&D nicht aktiv, weder im In- noch im Ausland. Die Kunden kommen auf sie zu, eben wenn sie eine spezielle Verpackungsmaschine brauchen. Zudem sind die Allgäuer viel auf internationalen Messen vertreten und branden sich über ihre Referenzen. „Und klassisches Networking“, wie Ahr meint. Ein Kunde in der Türkei hatte etwa einen Freund in Peru, der eine ähnliche Verpackungsmaschine brauchte. So haben die Allgäuer nun auch eine Referenz in Peru. Der Vertrieb erfolgt direkt ab Werk.
