Pfaff stand im Jahr 2008 kurz vor dem Aus. Für die Restrukturierung tritt Cornelia Mast in den Vorstand. Ihr Auftrag lautete, einen Investor zu finden. Fündig wurde sie beim chinesischen Investor SGSB Group Co. Ihre Erfahrungen schilderte Cornelia Mast auf der Veranstaltung „Chinesische Investoren in Deutschland – Erfahrungen aus der Übernahme der Pfaff GmbH”, die am 15. Juli bei Pöllath + Partners in München stattfand.
„Die Finanzspritze aus China war die letzte Option“, sagt Cornelia Mast, heutige Geschäftsführerin von Pfaff, „vorher wurden alle anderen Möglichkeiten abgewogen.“ Der Druck war enorm, das Unternehmen hatte nicht nur dringenden Kapitalbedarf, sondern auch hohe Schulden beim Land Rheinland-Pfalz. Die Banken waren nicht mehr bereit weiteres Kapital zu bewilligen, der Verkauf von Assets wäre nur eine kurzfristige Lösung und auch eine Anleihe hätte das Problem nur zeitlich verlagert. Auch ein Joint-Venture stand zur Debatte, aber welcher Partner würde dafür in Frage gekommen? Deswegen hat das deutsche Traditionsunternehmen den großen Schritt zum Unternehmensverkauf gewagt, den einzigen Schritt mit Perspektive.
Am 6. März 2013 war es dann soweit: Das Unternehmen wurde an die chinesische ShangGong Group verkauft. „Es war eine schwere Entscheidung, der Druck war hoch, so Mast. Hoch waren auch die Erwartungen an einen neuen strategischen Partner. Unzählige Stakeholder waren in den Fall involviert und die Angst vor einem neuen Investor wurde geschürt. Der Anforderungskatalog war lang: Ein Finanzinvestor wurde gefunden und sprang wieder ab. Das Land Rheinland-Pfalz machte Druck, die Lieferanten waren verunsichert durch verzögerte Zahlungen und auch die Kunden waren im Unklaren über die Zukunft von Pfaff. „In dieser Zeit habe ich täglich Lieferanten angerufen und versucht Vertrauen zu schaffen“, sagt Mast.Vertrauen ist ein Begriff, der in ihrem Vortrag oft fällt. Der Schlüssel zum Erfolg für eine erfolgreiche Übernahme? Die Antwort ist eindeutig: Kommunikation, Transparenz und Offenheit. So begannen dann auch die Verhandlungen mit der ShangGong Group und führte zu einer Deutsch-Deutsch-Chinesischen Erfolgsstory. Bereits 2005 hat das chinesische Unternehmen Dürkopp Adler übernommen und war somit bereits mit dem deutschen Markt vertraut. Eine Tatsache, die die Verhandlungen enorm vereinfacht hat, betont Mast. Chairman und CEO Zhang Min gilt als der chinesische Serienkäufer und ist nicht nur mit der europäischen Mentalität vertraut, sondern hat auch alle Verhandlungen selbst auf Englisch geführt. Doch auch wenn man sich mit einem chinesischen Investor angefreundet hat, wie soll man mit dem Erzfeind Nummer 1 zusammenarbeiten? Zwischen Dürkopp Adler und Pfaff stehen 152 Jahre Konkurrenz. „Letztendlich muss die Muttergesellschaft die Strategie vorgeben“, so Mast „es galt zu verstehen, dass zwei Konkurrenten Marktanteile zusammen gewinnen sollen und sich nicht gegenseitig bekriegen.“ Seither erzielen beide Unternehmen stetig positive Geschäftsergebnisse.
Was diese Erfolgsgeschichte aufzeigt ist, dass die im deutschen Mittelstand weit verbreitete Angst vor chinesischen Investoren unbegründet ist, sofern sich die Unternehmen entsprechend vorbereiten. Auch wenn man insbesondere bei Verhandlungen mit chinesischen Partner etwas mehr Geduld mitbringen muss, gibt die Geschäftsführerin von Pfaff dem Publikum eine chinesische Weisheit mit auf den Weg: „Der Schlüssel zu allem ist Geduld. Nicht durch Aufschlagen, sondern durch Ausbrüten wird aus dem Ei ein Küken.“